目前分類:蘇爸爸說故事 (40)

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美國行銷學會(AMA)對「行銷」下了一個定義:「引導商品及服務由生產者流向消費者的商業活動。」此外經濟學家柯特勒也說:「行銷是個人與群體透過彼此創造與交換產品價值的過程以滿足雙方的需求。」所以行銷最基本的核心,就是雙方都能滿足的交易方式。

對於消費經濟的演進,由農業經濟時代(農場)、工業經濟時代(工場)、服務經濟時代(市場)、體驗經濟時代(劇場)演進到文化經濟時代(心靈磁場)。以喜憨兒烘焙屋最拿手的生日蛋糕來說:小孩子過生日,在農業時代媽媽會從自家的農場選了所需的牛奶、雞蛋、麵粉(品種)等材料,自己做蛋糕;到了工業時代,媽媽會到商店裏買工場配好的蛋糕粉回家自己烘焙蛋糕注重(品質);進到服務經濟時代,媽媽會向喜憨兒烘焙坊訂蛋糕(品牌);到了體驗經濟時代,媽媽不愁生日慶祝的事,而將生日活動委託喜憨兒烘焙屋舉辦慶生會,讓孩子有一個終生難忘的感官體會的生日派對(品味);而到了最新的發展是注重消費者思想精進的文化經濟時代,可到喜憨兒的古蹟慶祝生日,感受心靈磁場的陶冶(品格)。而創造出來的差異化與價值感也隨著經濟時代的演進而提升,消費者的參與度亦跟著提高。

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大家都知道迪士尼樂園「抓住小的,套住老的」行銷策略是相當成功的行銷典範,而其中到迪士尼樂園畢生難忘的體驗更是行銷成功的主要關鍵。所謂體驗行銷是1998年美國James提出:透過感官充分刺激與撥動消費者之思考、感情、行動與關聯等感性與理性因素的一種行銷手法。

這種行銷手法讓消費者在消費前、中、後的體驗觸發畢生難忘的經驗與回憶,才是消費行為與品牌建立的主要關鍵。例如:咖啡被當成貨品來賣時,一 磅只要300元,當包裝成商品來賣,只要一杯即可賣25元,當咖啡變成品牌與時尚來品味其香醇與價值時,一杯可賣到150元。這就是體驗行銷的價值精髓。

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馬鈴薯發源於祕魯,富含碳水化合物、蛋白質、維生素且能適應不同的氣候,故有「營養王」之稱。但是18世紀時東普魯士剛推廣馬鈴薯時很不順利。看到這種長在地下,又醜又噁心的東西,會是給人吃的嗎?農民都不願種植。後來國王頒布命令,規定馬鈴薯是皇家御用主食,只有貴族才能種植與食用,結果很快地就有老百姓偷偷種植,不久民間就出現大量的馬鈴薯產品,大家都瘋狂似的搶購、食用,因為它是尊貴的象徵。

《湯姆歷險記》中淘氣的湯姆,接受姨媽的處罰油漆一整排的圍欄,相當懊惱,但他心生一計:一邊油漆,一邊吹著口哨,一副逍遙自在的樣子,吸引了一群路過的小孩圍觀。終於有人按耐不住,請求湯姆也讓大家玩一玩,湯姆說「不行!」繼續快樂的刷牆,接下來更多人請求他,甚至還拿玩具交換刷油漆。湯姆這才答應,而且規定每人只能刷十分鐘。湯姆真是行銷天才,成功的運用「飢渴行銷」,讓眾人隨之起舞。

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1683年土耳其的鄂圖曼大軍包圍維也納,屢攻不克,土耳其人想挖地道進城,卻被城裡奧國的麵包師彼得在半夜做麵包時發覺有異聲,報告守軍,因而破解了土軍的地道計畫。後來波蘭援軍前來解圍,土耳其人敗走後留下一袋袋的綠色豆子,維也納人以為是駱駝的食物飼料,於是把豆子放在火中燒烤,卻發出陣陣香味,因此有人在維也納開設了第一家咖啡館。起初咖啡味道太苦澀沒人要喝,於是嘗試濾掉渣渣,加入牛奶,咖啡於是變得香醇濃烈,大受歡迎,人稱之為「魔鬼的禮物」,咖啡從此傳遍歐洲。

圍城中那一位立大功的麵包師彼得,他很氣憤土耳其人的侵略,因此戰後烤出了鄂圖曼Logo的新月標誌麵包,象徵著要吃掉土耳其的新月旗。他的新月麵包在維也納也大受歡迎,成為人人必吃的早餐,這就是牛角麵包的濫觴。

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我在台塑當顧問的時候,有一段時間住在淡水紅樹林,因為該處生活機能不佳,下班回到住處,都要自己烹煮晚餐,而我最喜歡的作法就是準備一鍋咖哩,再用電鍋煮一鍋飯,就可解決三天在台北的晚餐了,既美味又可口,也省時又省力。

其實咖哩飯是日本人的創意,我們都知道咖哩屬於香料的一種,香料的原產地是印度,遠在天邊的日本人能夠把咖哩飯的創作融合一起、發揚光大,也真令人訝異驚奇。原來,在日本明治維新的時代,日本海軍一樣接受變革,一切模仿當時最強盛的英國海軍制度,而英國海軍在海上航行的日子,咖哩與麵包是主要的食品,既營養又能長期保鮮。

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民生餐廳是喜憨兒位於台北民生社區的一家小餐廳,因靠近我上班的台塑大樓,所以經常光顧民生餐廳,雖然只供應麵包餐、蛤蠣麵及素時蔬炒飯,跟一般餐廳沒有不同的是在餐桌上都擺了胡椒瓶及鹽巴瓶,其實胡椒與鹽巴是所有食品最佳的調味聖味,它們就像Magic Powder一般,賦於提升食物美味可口的良方。

尤其是胡椒這種香料出自印度,十二世紀歐洲流行黑死病(鼠疫),造成數十萬人不幸喪命,而主要原因是食物腐敗及老鼠傳染所引起,當時有錢人家花費昂貴金錢從阿拉伯人手中買入印度的香料來保存食物,因而能避免食物腐敗變質所引起的災難流行。這種珍貴的香料主體就是印度來的胡椒與斯里蘭卡生產的肉桂。

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大家都知道π是圓周率,但是在π理論中,只是利用“π”的字型來解說行為演變或精進的過程。在π的字型中一橫二直,一個人如果具備一橫的專長,這是點的專長,在社會上起碼有立足之地,但是畢竟這只是隧道型視野(Tunnel   Vision),就像在隧道進口,遠遠看到隧道出口,只有一個小光點。到了你具備一橫一直的能力時,你的生命,就具備了面的專長,你能發揮就是1+ 1>2的綜效。而當你具備一直二橫時,二橫可以搖擺,也就是具備了體的三度空間功能,更能把技術能力發揮到淋漓盡致,所以又稱為策略視野(Strategic Vision)。

我很感謝上天給我的歷練,最初在私部門的工作,讓我經歷了製造生產、行銷、研發的磨練,基本上就具備了π的管理功能。為了成立喜憨兒基金會,我又從第二部門跨越到第三部門,在喜憨兒的歷練真的讓我體會到策略視野的深層意函。在此也勉勵各位年輕朋友們多多歷練,有機會就把握工作輪調,讓自己成為π理論的主角。

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天鵝堡在2013629日也是喜憨兒基金會的生日當天舉辦落成啟用儀式,當天的貴賓冠蓋雲集,有陳菊市長、中華電信李炎松董事長等,最重要的是我們高雄各工作站的憨兒們約200位,都來參加這項盛典。

儀式開始之初我們挑選了八對憨兒穿著古典的禮服,裝扮成公主與王子,就在憨喜農場繞行一週,見證這場天鵝堡的完工啟用與準婚禮(Dummy Wedding)的舉行。看到所有參與的憨兒興高采烈,喜悅與尊嚴浮現在一個個純真的臉龐,我太高興了,因為這次準婚禮的籌備就是為了憨兒及家長,要撫平他們一生的遺憾,沒有辦法結婚的遺憾,這場婚禮讓我們把缺憾還諸天地了。

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十八年前立下的誓言:「今天我們先站出來為許多家庭提供服務,期盼將來我們夫婦走了時,也有其他家長願意替我的孩子服務。」看著天鵝堡的完工啟用,終生教育、終生照顧的美夢成真,我們的階段性任務達成了。我們把快樂帶給憨兒,把缺憾還諸天地。也歌頌著、祝福著這群純真、善良、聖潔的天鵝(天兒)能離苦得樂,轉染更淨。

20124月有位輔大博士生陳小姐來民生餐廳訪談我。那天剛好有幾位家長帶著憨兒到民生餐廳用餐,也聽到我與陳小姐的對話。後來家長們吃完飯先要回家,就來跟我們打招呼,這時我的博士生熱情的問家長說:「憨兒們來喜憨兒基金會好不好?」家長們回答:「很好,孩子在基金會受到很好的照顧與工作訓練。」博士生又問:「那對憨兒未來是否充滿了幸福?」家長的回答嚇我們一跳!家長說:「我對未來覺得沒有希望,沒有幸福。」博士生訝異的問說「妳剛剛不是說基金會照顧得很好,怎麼又說沒有幸褔?」家長語重心長的說「高雄的憨兒有天鵝堡就有幸福,台北沒有天鵝堡怎會有幸福?」

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上蒼垂愛,愍我憨兒。在此時—中華民國97716日午時;在此地—台灣高雄縣旗山鎮南勝里得勝巷磱碡坑623地號,時空與喜憨兒結合,天地人三合因緣具足,上天為喜憨兒彩繪絢燦的蒼穹;山川為憨兒敲擊出完美的樂章;憨兒世路多桀,上蒼悲愍,終能諸緣和合覓得洞天福地,免於顛沛流離。

上蒼垂愛,惠我憨兒。祈得良辰吉日,福田吉地,動土興建憨喜農場,庇護喜憨兒,滅斷一切煩惱,度脫一切苦厄,期許憨兒一生一世離苦得樂,轉染更淨,永遠得到尊嚴、喜悅與照顧。

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喜憨兒天鵝堡的名稱其實最早是來自於2004年,我與淑珍帶著怡佳到歐洲去旅行,除了英國外,到了法國就和家人開始為期一周的自助旅行,從法國、瑞士,經由奧地利、德國再回到巴黎。途中在德國進入羅曼蒂克大道前,先到德南的慕尼黑一遊,而德國的天鵝堡就在近郊的福森,所以就順道去天鵝堡,天鵝堡有二個,一個是藍天鵝堡,另一個才是天鵝造型的新天鵝堡,怡佳在舊天鵝堡留下一張背景是新天鵝堡的照片,新天鵝堡獨特的造型令人印象深刻,撼動人心。

2006年我把原本要留給怡佳當嫁妝的旗山土地捐給喜憨兒蓋照顧老憨兒的地方,也是把小愛化成大愛。相信怡佳會很高興。當時就問了許多位喜憨兒,他們最喜歡住在那裏?得到的答案幾乎是異口同聲的說:「住城堡。」我想這是父母親跟憨兒說王子與公主的童話故事的影響,所以我們就決定蓋一座城堡作為憨兒們幸福的溫馨歸宿。

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自從2016年我把磱碡坑的那塊地分割出來捐給喜憨兒,得勝巷的居民得知該地要變成照顧一群喜憨兒的建地,對未知的恐懼,他們慌了,2008年居民們高舉白布條到當時的高雄縣政府抗議,稱:喜憨兒會傳染、有攻擊性、他們的女兒會嫁不出去、房地價會下跌、會影響地方安寧等莫須有的罪名,就是反對基金會的興建計畫,201012月我們也在當地舉辦說明會,抗爭依舊。後來我們先蓋農場,裝設太陽能路燈,為當地帶來光明與和善,也為居民賣荔枝,終於化解,使天鵝堡的興建能如期進行。

三毛在《稻草人的手札》的序言中寫著這麼一段話:「麥田已經快收割完了,農夫的孩子拉著稻草人的衣袖,說“來,我帶你回家去休息吧!”稻草人望了望那一小片還在田裡的麥子,不放心的說“ 再守幾天吧,說不定鳥兒們還會來偷食呢!”孩子回去了,稻草人孤孤單單的守著麥田。

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天長地久,天地所以能長且者,以其不自生,故能長生。  《老子˙第七章˙天長地久》

天鵝翱翔在天際,純真聖潔,誠摯婉約,寧靜而無遠弗屆。我們的喜憨兒們,就像天鵝一般的存在著,上天帶來的恩典、父母心中珍愛的寶貝、下凡的折翼天使,交織著變奏的樂章,只有在悲喜與得失之間找到我們的抉擇。

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「以客為尊」不是口號,更不是那種皮笑肉不笑,專業型卻缺乏真心誠意的微笑,而是在客戶接受經濟供給活動時,得到差異性的服務,感受到超乎預期認知的價值,而享受到出乎心、動乎情的那種誠摯的被禮遇、被尊重的感覺。

記得我在私人公司當業務經理時,經常繞著地球跑,而這輩子最難忘的一次旅行經驗,是有一次搭乘長榮航空的飛機,首度到馬來西亞出差,到了吉隆坡因先拜訪了幾位客戶,完成後才到飯店Check-in,一走進大廳,迎面來了一群穿著便服的年輕女孩笑臉迎人,看到我就以國語問候我:「蘇先生,你好!」對在這人生地不熟,又是首度踏上的異鄉,居然有人知道我是蘇先生,真把我給震住了,等到回神後,才想起原來是長榮客機上那一群服務過我的空姐,從此以後,我每次出差出國都搭乘長榮航空。

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NPO募款很不容易但是募到善款之後的處置是NPO最需要注意的問題。責信(accountability)NPO治理的重要指標,包括了:組織的誠信度、透明度、正當性與合理性,它是NPO「可被信任」的圖騰,也是企業界及捐款人對NPO贊助或合作的衡量準標。而NPO團體的「自律」與「他律」就是藉由道德精神來達成公益使命的不二法門。

美國聯合勸募(UWA)的「取」:1992年UWA執行長威廉‧阿拉默尼,因涉及盜用捐款人公款,支付私人費用,包括供女友旅行之貪瀆案,引起美國一片曄然,因為威廉CEO「一日捐」的創意深獲美國各大公私、捐款人之認同。但由於CEO私人道德淪喪、違法失職,造成全美軒然大波,輿論壓力如洶濤駭浪蓋頂而來,董事會不得不斷然解雇,CEO並因違法而入獄,但是UWA的聲譽卻大受影響,捐款下滑,十年後才漸漸恢復該會的信譽。

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談到喜憨兒到新竹設點,也有一個小故事:1990年代新竹的高科技工業正蓬勃發展中,錸德科技以生產CD、DVD等光碟系列產品行銷世界,每次經過湖口地區,在高速公路旁就可看到一整排櫛次鱗比的大廠房,巍峨矗立、氣派雄偉,因此被稱為「錸德大街」。當時的總經理兼執行長葉垂景先生開會時曾檢討工廠作業人員晚上餐點的供應,提到為什麼不請喜憨兒提供晚點,一來可以做公益,增進憨兒的工作機會,二來可以滿足員工夜點的需求,善盡公司的社會責任。所以透過錸德基金會楊慰芬董事長的邀請並捐款350萬做為設置工作站之贊助,喜憨兒就踏入新竹縣市開疆闢土。

2001年5月喜憨兒烘焙餐廳竹北工作站,配合喜憨兒全國性的社會福利基金會之成立,開始試賣,於6月底正式開幕。同年7月新竹市首家喜憨兒烘焙餐廳建中工作站也開始試賣。但是等到喜憨兒烘焙工場建置完成時,錸德科技的業務受到競爭而萎縮,「夜點」的案子就無疾而終,真應驗了「莫非定律—吐司麵包掉到地上,總是塗滿奶油的那一面先著地。」但是錸德還是釋出善意,提供部分員工餐廳讓喜憨兒進駐販賣餐飲。

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「送愛到部落」是喜憨兒相當成功的一項募款活動,充分發揮一分愛心,二分感動,三方皆贏的善因行銷。在送愛的活動中最令我印象深刻的是在2013-2014連續二年直銷協會的參與,而直銷協會理事長也是如新集團(NU SKIN)總裁的姜惠琳女士,正是參與此項活動的靈魂人物,她風塵僕僕的踩著高跟鞋,穿上愛心背心隨著喜憨兒們在2013.10.31送愛到桃園偏遠山區的長興國小,她的熱心、關心與善心令人敬佩與感動。

惠琳理事長出身顯赫人家,她的外公姜阿新先生,早年自日本明治大學法科畢業後返鄉,創立經營永光茶行,事業鼎盛被稱為「茶虎」,也是新竹客運的創辦人,在1946年為接待前來洽商的外賓,在北埔建造一間氣派豪華的巴洛克式西洋樓,裝潢全用高級烏心石木,桌椅、樓梯、迴廊在在都顯示出姜家的氣勢,西洋樓就成了姜惠琳成長過程中的精神堡壘。正當姜阿新的事業如日中天,無奈一把無情火把永光茶行燒毀了,也燒掉姜家繁華的夢想。至此姜家家道中衰,惠琳女士在母親替人繡補學號拉拔成長,畢業於輔大日文系,擔任過外商秘書,在如新公司創辦時,加入如新行列,從小妹到總裁,從此一帆風順,只是心中一直惦念著破產後被查封掉的西洋樓。直到前些日子新光銀行貼出拍賣西洋樓的告示,惠琳女士聯絡了六個姊妹(她是老么,所以從母姓)與母親,再度買回了她心中的精神堡壘,演出公主復仇記,正是:「不容青史盡成灰,不信榮耀喚不回。」

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                                                     史丹福大學坐落於北加州,在1891年由加州鐵道大王利蘭.史丹福夫婦為紀念他們因傷寒逝世的16歲兒子而設立的,整個校園的建築採用紅瓦、砂岩、半圓拱門造型,極具北加州建築風格,沒有希臘、羅馬大圓柱的造型與美東的大學建築造型截然不同,也更具加州地方特色,2011年被評為環境最優美的大學。

    史丹福大學建校前還有一段感人的傳說:當年史丹福夫婦為紀念他過逝的兒子曾風塵僕僕的到美東拜會哈佛大學校長,到了哈佛校長室跟祕書小姐說明來意,秘書看到兩位穿著很像鄉巴佬,先是拖延敷衍,最後受其真情感動,終於見到校長,史丹福先生說明他兒子很想在哈佛受教育,但因傷寒不幸過逝,為了紀念他兒子,他願意捐一筆錢,蓋棟建築為他兒子立個碑。校長打量了他們夫婦回答說:哈佛大學是知名的學府,已經有很多系所建物,也不需要再設立銅像立碑來紀念某人。史丹福夫婦聽到校長的婉拒當然很失望,這時史丹福夫人就問校長說那蓋這樣一所大學要多少錢?校長回說五百萬美金,於是史丹福夫人拉著她丈夫的手站起來,說才500萬美元,我們趕快回去加州蓋一間大學,於是在1891年這座史丹福大學就矗立在舊金山郊區,如今的矽谷就是史丹福培育的人才所開創出來的。

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根據20161月內政部的人口統計,台灣年滿65歲的老人人口比例占12.58%,平均壽命為80歲,早已邁入高齡化社會的階段。隨著年齡的增長,老化、衰化、退化呈現出在健康、醫療、經濟、居住、社會照顧的種種問題處處可見。「家有一老,如有一寶」的名言隨著老、病而來長期照顧的疲累感早已消失無蹤,接踵而來的是長年的心力憔悴,所以老人漸漸的就由寶物變成廢物了。

「楢山節考」是日本深澤七郎1956年寫的小說,於1983年拍成電影,以日本長野的姨捨山傳說為主題,敘述在信州貧寒地區的困苦生活狀況,老人年齡一到70歲根據傳統習俗,就由兒子親自背送到楢山上丟棄,以減少年輕人開銷及照顧的負擔,69歲老祖母為了減輕兒子的心理負擔,還刻意私下把牙齒弄斷,成為標準的殘疾人,故事令人唏噓,撼動人心。

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